Die Akquisitionsphase beim Unternehmensverkauf
Haben Sie die richtigen Bewerbungsmaßnahmen für Ihr Unternehmen eingeleitet und aussagekräftige Informationen zusammengestellt, treten Sie in die Akquisitionsphase ein. Im Idealfall meldet sich zeitnah mancher Kaufinteressent, der ein grundlegendes Interesse am Erwerb Ihrer Firma bekundet. Eine Vielzahl von Interessenten bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihrem Ziel schon nahe sind. Jede Meldung sollte als Erstkontakt verstanden werden, der eine umfangreiche Akquisitionsphase einläutet.
Durch frühen Informationsaustausch viele Mühen sparen
Vergleichen Sie die Kontaktaufnahme eines Interessenten mit dem Vorhaben, einen Gebrauchtwagen zu kaufen. Durch den Erstkontakt zeigt jeder potenzielle Käufer das Interesse an einem Fahrzeug an. Eine persönliche Besichtigung des Automobils mit Blick auf den Tacho, einer optischen Begutachtung der Karosserie, einer Probefahrt & Co. sind vor der Unterschrift des Kaufvertrags obligatorisch.
Gleiches gilt für Interessenten an Ihrer Firma, wobei direkt zu Beginn ein Austausch der wichtigsten Rahmenbedingungen stattfinden sollte. Im Idealfall wird Ihnen der Kaufinteressent zur Einleitung der Akquisitionsphase einige Grundinformationen übermitteln. Zu diesen gehören:
- Finanzielle Vorstellungen für den Ankauf
- sein Motiv für den Unternehmenskauf
- Informationen zur Person oder der Investorengruppe
Sollten diese und weitere Kerninformationen fehlen, fordern Sie diese nach der ersten Kontaktaufnahme an. Fehlt die Bereitschaft des potenziellen Kaufinteressenten, diese auf Ihren Wunsch hin zu liefern, dürfte es bei der Kaufabsicht an Ernsthaftigkeit fehlen. Dies frühzeitig zu erkennen, erspart Ihnen viel Zeit, Mühen und nutzlose Gespräche.
Relevante Fragen noch vor dem Erstgespräch abklären
Nicht nur Sie werden vor einem Erstgespräch umfangreiche Informationen über den Kaufinteressenten einholen wollen. Es ist üblich, eine Fülle von Informationen in der Akquisitionsphase vor einem ersten Treffen auszutauschen. Schließlich wird auch Ihr Gegenüber nicht unnötig Zeit und Geld in ein persönliches Treffen investieren wollen. Häufig zeigt sich in dieser vorbereitenden Kommunikation miteinander, wie gut beide Seiten harmonieren und ob eine tragfähige Grundlage für einen möglichen Unternehmensverkauf entsteht. Sollte hierbei der Wunsch aufkommen, dass Sie noch zusätzliche Informationen liefern, ist diesem ebenfalls nachzukommen.
Die Akquisitionsphase mit einem klaren Zeitplan führen
Bis sich der richtige Kaufinteressent findet, können selbst bei einer hervorragenden Präparation Wochen oder Monate vergehen. Ihnen steht es offen, Verhandlungen mit mehreren Interessenten parallel zu führen, dies sollte jedoch nach einem klaren Zeitplan erfolgen. Geben Sie potenziellen Käufern in der Akquisitionsphase einen klaren Zeitrahmen vor, um Planungssicherheit zu erhalten. Hierdurch gewinnen beide Seiten eine Sicherheit, wie in welcher Phase der Verhandlungen vorzugehen ist. Außerdem ziehen sich einzelne Gespräche mit potenziellen Käufern nicht unnötig in die Länge, was gerade ohne parallele Verkaufsverhandlungen zu großen zeitlichen Problemen führen kann.
